基本可以断定，这一步还是试探步，也就是格力为了走差异化战略寻求决策依据！

网络公开的事实就看两点。

董明珠小姐说要把这位22岁秘书培养成第二个董明珠上了热搜之。

然后这个年轻的秘书又上热搜了，和大家猜的一样，她开始直播带货了。

1、如何断定的？

通过SMART目标管理原则推断，如图。

那么每个行动最容易判断的就是这个行动必须具备“公司战略经营目标的关联性”。

格力的战略经营目标大致是全年600万套，内销400万套，外销200万套。这600万套是什么产品组成，什么利润，什么成本先不说，这里就只谈600万套这个规模的关联性。

也就是销售600万套是需要渠道来实现销售的，而直播带货本质上就是一个在线销售的渠道。

所以这位秘书直播带货，这么大动静，当然是要为这个600万套公司目标做出贡献的。

所以前有董小姐自己直播带货，后有22岁小秘书直播带货，毋庸置疑。

2、为什么这一步是试探步？

根据格力总体经营目标600万套来看，渠道力量是不足的。

空调销售渠道大致是六类:传统批发商，厂家专卖店，本地独立的百货商场，连锁家电卖场，传统电商、新兴渠道。

传统批发商美的空调最强。

厂家专卖店海尔天下无敌。

独立的百货商场各有千秋。

连锁家电卖场竞争惨烈。

传统电商京东一支独大。

新兴渠道目前高速发展，规模并不明确。

总结起来就是前五种渠道，格力并没有优势，所以格力希望通过新兴渠道的高速发展“带一波”销量，当然前面的主力渠道那肯定也是不能放弃的。

所以分工上，董姐可能会自己去抓主力渠道，小秘书分工上独当一面在新兴渠道上杀开一条血路。

这就跟“热搜”前后印证了，这条渠道打通了，对经营目标做出极大贡献，这位秘书当然就是接班人了。

3、为什么要走差异化战略。

格力的市场竞争定位决定的。格力目前在行业内是“大船中的小船”。

小船有三种战略。一是跟着大船走。二是大船跟着你走，三是大船小船各走各的路。

留给格力的选择并不多。

如果继续跟着大船走，成本，风险不说，无疑是一条不归路。董姐自己已经走过了。

如果大船跟着你走，好比互联网巨头冲击社区团购行业，小船也就无路可走。

所以格力只有第三种选择。各走各的路，寻求差异化。也就是格力必须走“新兴渠道”这条路，其他大船也不会跟，那么这条路上，格力反而有机会形成“绝对优势”打一个漂亮的翻身仗。

所以格力不仅是“大张旗鼓”走直播带货的新兴渠道，而且在专利技术上，精益生产效率上都有所建树。

总结:基本可以断定，直播带货这一步还是试探步，也就是格力为走差异化战略寻求决策依据！

目前结合格力的经营目标分析来看，差异化战略还不明确，也不彻底。

不过其他空调行业“大船”明显对直播带货不是很感冒，对新兴渠道发展持怀疑态度。

所以格力方向上不能说很对，但是也是有一定空间和时间去做细！

还要加油，格力！

还要加油，董小姐！

还要加油，年轻的孟羽童！

思考:格力是品牌问题，也许不是渠道问题？[不看][不看][不看]

直播带货会不会是压死一些实体店的最后一根稻草？

未来的事情很难预料，总之从现在的趋势来看，直播带货已经是遍地开花，趋势所在，比起传统的电商，更胜一筹，比起更传统的实体店销售来说，不可同日而语，云泥之别。直播带货的兴起，就像当年电商平台的兴起。这一过程，就是对传统电商销售模式的一次挑战，对人们消费习惯的一次提升和培养。等人们都养成了一边看直播一边下单的消费习惯之后，那就可怕了。只要习惯养成，就很难戒掉了。就像传统电商之前跟实体店的竞争一样，先让你养成在网上买东西的习惯，感受这种模式带来的好处，甚至优越感之后，慢慢的，你自然就忘记了去实体店的消费行为。因为网上消费即方便，有快捷，还那么自由自在。可以说，直播带货正在塑造消费群体的一种消费模式。假日时日，将会是直播卖货的大趋势。

个人见解，仅供参考！

如何评价董明珠5月10日直播带货的成绩？

十余年前，当对着电视中的金坷垃、8848、八心八箭劳斯丹顿等电视购物广告不为所动，甚至因为侯总声嘶力竭的表演嘴角抑制不住笑容时，可能会自认为很聪明，一眼就看穿了这种商业模式。但是当十余年后直播带货成为互联网行业风口，直播间中动辄传出几分钟卖出几千万甚至几亿的销量，我们才发现，原来是以为能看穿但实际上并不没有看穿这种商业模式。

5月10日，董明珠在快手平台第二次尝试直播带货，而这次只用了30分钟全场销售额就高达3.14亿元。而面对飙升的销售额，董阿姨当场表示，“希望今天的直播不是一个结束，而是永远”。但较为戏剧性的是，在4月14日她接受相关媒体采访时还坚持认为，“我依然还是坚持我的线下”，因此也被不少网友调侃“真香来得太快”。

实际上董阿姨的态度之所以转变，与在4月24日的首场直播带货或许有着一定的关系。当时她选择在晚上8点的“黄金档”在抖音直播间进行带货，而至于商品类型，则与第二次在快手的直播一样，也都是格力旗下的各种家电产品。但在那场直播中，并没有“直播一出，销量翻番”的盛况，反而因为直播卡顿让不少前来看热闹的网友怏怏退出。

在那场直播中，最终董阿姨取得的成交额只有23万，与第二场的成绩形成了巨大反差，但造成这两场完全不同结果的原因，又岂是简简单单的“视频卡顿”就能说明问题？在我们三易生活仔细回看了这两场直播之后发现，董阿姨似乎是在用自家格力的产品现身说法，联手两大平台做了一场对比实验，顺便解开了萦绕在我们心中挥之不去的疑问。

实验的手法则是我们义务教育阶段就已经熟知的“控制变量法”，面对多因素问题，尽量每一次只改变其中某一个因素，控制其余几个因素不变，从而得出这个因素对事物的影响。而在这两场直播中，所售的商品均来自格力品牌，具体被“带”的商品也主要集中在空调、电饭煲、榨汁机等常用家电上，甚至连负责带货的主播都是同一个人。

至于变化的因素，比较显而易见的是直播平台与直播效果两方面。围绕着直播平台，一个是抖音一个是快手，两边在直播带货的态度及用户积累等细节上有着细微的差异，但毫无疑问，平台总体上都是极为看重直播带货这项流量变现的新途径，对于董阿姨这位商界大佬的下场，也基本都给予了一定的流量扶持，只是在扶持力度上或许会有一定的差异。此外直播效果也存在一定差异，抖音直播出现卡顿不说，而头一次带货的董阿姨或许在这项业务上还比较生疏。

不过大家想必看过这两场直播的朋友也都清楚，大多数人并不是冲着想看董阿姨讲相声去的直播间，但仅仅是这些变量，还不完全能造成23万与1亿这样成交额的差异。在仔细对比两场直播的诸多要素后，一个相当明显的差异却被可能被很多人忽视了。在快手的这场直播中，存在着“底价上快手再补”的优惠力度，比如说一款2L容量的大松IH智能电饭煲，格力方面在抖音及快手上给出的底价都是1099元，但是快手方面再拿出了520元的优惠补贴，使得其到手价降至579元。

商品是格力的，还有董事长的代言保障，价格上接近五折的优惠，相信不管是真的碰巧需要新电饭煲的用户还是羊毛党，看到这样的折扣都很难不心动手也动吧。而在这样的案例之后，再来看这两场直播的成绩差异，其实个中道理就十分明显了，消费者还是那群价格敏感型的消费者，在保证供应链可靠的情况下有大便宜可占，自然也就汇聚过来了。

虽然驱动带货神话的本质，还是那些最朴质的商业逻辑，但我们还是得承认董阿姨在快手的这场直播是成功的，并且也是多方共赢的。站在消费者的角度来看，可以在享受大额优惠的情况下买到格力的产品；而对于格力来说，它并没有让出大量的价格优惠，就拿下了1亿的成交额；对于快手来说，虽然投入了大量的补贴和流量支持，但对于平台来说营销的效果其实达到了，快手可以借此机会对更多客户阐述自家平台与最大竞争对手——抖音在直播带货上的差异，从而吸引更多的品牌的加入。

但在这样的分析之后，其实大家不难看出，直播带货这种模式其实并不值得被神化。这种模式只是顺应移动互联网模式技术革命出现的一种电商促销方式，对于电商平台来说可以在一定程度上扩宽销售渠道，对于短视频等流量聚集的平台来说则是一种行之有效的变现途径。但是多一种途径，却并不意味着就足以化腐朽为神奇。

其实只要产品本身质量过硬，同时价格足够吸睛，不管是线上渠道还是线下渠道，显然都不难出现更好的销量。而直播带货本质上，与将商品用图文形式在电商平台或视频网站，用突出的方式展现出来并没有太大的区别，至于是董阿姨还是罗老师作为主播，难道对于产品的购买会造成很大的影响吗？

如今，投身直播带货的平台与相关品牌越来越多，电商圈中京东、拼多多、唯品会纷纷推出的各自的直播大厅；在流量聚集的平台，无论是搞短视频的抖音和快手，搞社交的微博与微信，还是玩直播的斗鱼和虎牙，都先后投入进来。虽然这让整个直播带货领域看似欣欣向荣，但如果因表象而混沌，错误判断了这一行业兴盛背后的因果逻辑，或许盲目补贴和恶意竞争等历史车轮，又将再一次于互联网行业中碾过。